Levée de fonds : retours d’expérience de Nicolas Naigeon, CEO d'Aveine, et Yémi Affogbolo, CEO de Little Gustave

1. Le plus beau pitch deck pour aller danser. Le pitch deck est un incontournable qu’il faut maîtriser sur le bout des doigts avant de démarrer son roadshow. « La règle, c’est de ne pas avoir un pitch deck de 40 pages et de parfaire les slides clés ». Pour construire un argumentaire convaincant, rien de tel d’après Yémi Affogbolo que de se mettre à la place de son interlocuteur : « C’est tout bête, mais je me suis régulièrement demandé si j’investirais dans ma propre boîte, et la réponse a parfois été non. Dans ce cas c’est qu’il reste encore du travail ! C’est du bon sens ». La feuille de route doit être claire, structurée et soignée, surtout lors de la première levée de fonds où les KPI ne sont pas forcément pertinents pour convaincre les investisseurs. « Un exemple de slides clés : comment vous gagnez de l’argent. Avec un visuel clair et simple : un waterfall qui décompose les coûts jusqu’à la marge brute, avec l’évolution. Inspirez-vous des levées qui ont marché ». Enfin, il ne faut pas oublier que les investisseurs misent aussi sur les porteurs du projet : « Nous avons passé beaucoup de temps à constituer une équipe car les compétences et la complémentarité des membres fondateurs sont capitales dans la proposition de valeur. Les personnes qui nous ont accompagnés dans nos débuts ont été prescriptrices et cela a vraiment joué en notre faveur » se souvient Yémi. « Et surtout, ne pas hésiter à vous faire relire ! »

2. Il y a des bonnes pratiques, mais pas de recette unique. D’un point de vue formel, il existe certains codes auxquels il est généralement plus avisé de se conformer. Toutefois, c’est bien le caractère unique du projet, de son équipe et de sa trajectoire qui lui donne sa valeur. Il faut donc réussir à le faire transparaître dans les échanges et les supports de présentation pour créer de l’intérêt. Et surtout, ne pas oublier que l’entrepreneuriat c’est une affaire de créativité. Comme le rappelle Yémi, lors de la construction de son pitch deck, « il ne faut pas tuer la vibes » mais conserver et assumer l’esprit que l’on souhaite donner à son projet.

3. Ne pas avoir peur de se jeter dans le grand bain et mobiliser largement son réseau. Il ne faut pas croire que les autres ont un meilleur réseau. Réussir à s’entourer des bonnes personnes demande du travail mais c’est un exercice accessible à tous. « Dans notre entourage, plus ou moins proche, il y a toujours des personnes qui ont du cash. Vous pouvez rencontrer des gens à des occasions inattendues. C’est d’ailleurs souvent dans les dîners et les salons où l’on a la flemme d’aller qu’il se passe des choses » souligne Yémi.

4. Être méthodique pour ne pas perdre pied. Une levée de fonds implique de jongler entre des dizaines voire des centaines de contacts ; il est donc important de créer une mailing list et un planning de relance afin d’assurer un suivi efficace et ne pas commettre d’impairs. Autre recommandation : aller crescendo et commencer par les rendez-vous les moins décisifs pour affûter son argumentaire et identifier les points d’amélioration. Ces premiers échanges permettent aussi d’obtenir des engagements qui rassureront plus tard les cibles prioritaires.

5. Viser large dans la recherche des investisseurs, mais choisir des investisseurs cohérents avec son projet ! Certains gros fonds sont sur-sollicités et leurs logiques d’investissements peuvent ne pas être en phase avec l’objectif de la levée de fonds. C’est l’un des constats fait par Nicolas Naigeon lors d’un second tour de table : « Certains fonds ou investisseurs sont très attractifs et très visibles. Mais, dans les faits, leur fonctionnement ne correspondait pas à notre business car ils étaient dans une logique d’investir rapidement, essentiellement dans des entreprises early stage et très axées software ». À l’inverse, certains investisseurs, notamment des family office, sont moins sollicités et sont d’autant plus intéressés à l’idée de découvrir de nouveaux projets.  « Aucun de mes investisseurs n’avait investi dans la food et dans les petits pots auparavant » confirme Yémi. Ce qui est important, c’est avant tout de leur raconter votre histoire pour les toucher et les faire adhérer au projet. « S’ils croient en votre projet, les business angels ne seront pas obnubilés par les reporting et les indicateurs… En revanche, ils veulent souvent être tenus informés de la suite du projet (notamment lorsque cela ne va pas pas ou que vous rencontrez un problème), et c’est important de le faire, surtout si vous souhaitez les re-solliciter après ! C’est donc une autre relation, un engagement moral », qui se base sur de l’humain et de la confiance. Et c’est cela que les business angels vont rechercher dès les premiers échanges. « Il faut donc comprendre le caractère des investisseurs. La levée c’est vraiment un jeu psychologique ! »

6. Savoir lâcher prise pour tenir la distance. Parfois, l’intérêt ne prend pas auprès d’un investisseur qu’on pensait pourtant central. Il arrive aussi que les rendez-vous s’enchaînent sans que les interlocuteurs ne souhaitent s’engager sur le court terme. Cela ne signifie pas forcément que le projet ne tient pas la route, mais le timing peut ne pas être le bon : les fonds ont des cycles de vie et fonctionnent selon leurs temporalités propres. Par exemple, la fin de l’année correspond à celle du bouclage des budgets et n’est pas forcément propice à l’entrée dans un nouveau tour de table. Yémi et Nicolas s’accordent pour dire qu’il ne faut pas perdre son temps et son énergie si on s’aperçoit rapidement que l’investisseur ne s’engagera pas dans le projet. « Si les choses doivent se faire alors elle se feront vite. Si ce n’est pas le cas c’est qu’elles ne se feront pas » avertit Nicolas.

7. Se placer en position de négociation. Plus qu’un service rendu, la levée de fonds est une opportunité offerte aux investisseurs de s’engager dans une aventure qui leur rapportera davantage que d’autres formes de placements. Pour Nicolas, c’est un vrai état d’esprit à adopter : « Ils cherchent à faire un investissement financier. Vous allez leur faire vivre un projet génial. C’est pour cela que vous n’avez pas à tout accepter de la part des investisseurs. Montrer que vous êtes bon en négociation est une qualité qui vous sera reconnue ». Autre conseil des deux entrepreneurs : assumer ses erreurs et reconnaître que l’on a encore beaucoup à apprendre. La levée est une période intéressante car c’est une phase de remise en question. Finalement, l’important est de trouver un juste équilibre entre confiance en soi et humilité. Et, surtout, « soyez sympa ! » renchérit Yémi. Face aux investisseurs, « il est primordial d’être souriant et de faire abstraction des factures en attentes… Ne leur exposez pas tout le mal que vous subissez, mais vendez-leur une aventure ! ».

8. Prévoir l’imprévu. Une fois qu’un investisseur s’est engagé, tout n’est pas encore gagné ! Les négociations peuvent durer jusqu’au dernier moment et la levée de fonds est jalonnée d’étapes administratives qui retarderont l’arrivée de la trésorerie sur le compte en banque. « Gardez-le en tête pour pouvoir anticiper votre planning de levée et ne pas vous retrouver à cours de trésorerie ».

9. La levée de fonds est une étape, ce n’est jamais le sommet de la montagne ! Pour Nicolas, « nous avons tendance à voir chaque levée comme un tournant ; c’est peut-être le cas, mais ce n’est jamais la dernière des dernières. Si on recherche la croissance, alors ce ne sera toujours qu’une course après la trésorerie. Et, d’ailleurs, les investisseurs sont aussi dans cette logique pour que la startup reste toujours motivée ». Cela en dit beaucoup sur la levée de fonds : lorsque l’on démarre son roadshow, il faut certes penser aux indicateurs qui sont pertinents à l’instant T, mais également négocier et travailler pour obtenir ceux qui auront du sens pour la levée suivante.

10. Et pour finir, un conseil plus personnel : avoir une vie simple à ce moment-là ! Faire le plein d’énergie et essayer d’avoir l’esprit libre pour appréhender au mieux ce grand marathon qu’est la levée de fonds. Il faudra, à certains moments, faire le choix de tempérer le professionnel ou le personnel, pour être en mesure de déployer son énergie sur la levée sans forcer et tenir sur la durée.